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  市场研究基础知识讲座
 
第145讲: 深度访谈中如何建立亲和的访谈关系
 

首先在开始访谈前需要注意以下事项:
1.出示证件,自我介绍,介绍访谈目的。访问员应递上自己的名片、工作证或调研公司的证明等能够证明自己身份的证件,说明自己的来意,以取得消费者的配合,在介绍此次访谈的目的,为下一步的访谈作铺垫。
2.不要一开始就设定一些封闭式的问题,导致访问无法深入进行。若一开始都是问一些封闭式的问题,让被访者习惯性地等待选项的读出,也限定了被访者的思维,不能提出自己的主观看法,以致访问无法深入地进行。
3.从被访者的亲身经历、感受、回顾进入提问。从被访者的感受等进入提问,让被访者有被重视的感觉,刺激被访者的表达欲望。
4.避免给予太多指导性的方向,避免偏颇(先入为主)。当被访者的回答偏离提纲时,应注意寻找时机,将话题引回到访谈的内容上来。
5.观察被访者的衣着、精神状态,适当调整自己的衣着。原则上以正装为主,可根据时间、地点、被访者的身份及特点适时加以调整。
6.说明访谈严格的保密要求和承诺。这也能让被访者感觉到此次访谈是专业、严谨的。
7.说明是否会得到酬劳。
8.录音时需要征得被访者同意。
决定深访是否成功的一个重要因素就是访问者与被访者之间的关系。访问者必须在有限的时间内打破与被访者之间的“坚冰”,从陌生发展为熟悉,建立一种亲和的关系。那么成功的破冰行动由那些要素构成呢?
1.合理的场景和第一印象。需要有礼貌和适宜的借口启动与被访者的谈话,看起来要像一个安全而诚恳的人,要使用一些“安全”的问题与被访者交谈。如:您对XX快递的第一印象是什么?您是什么时候开始使用XXXX?
2.寻找共鸣点,瞬间把握被访者的个人爱好。从被访者的行为方式、工作状态、办公环境等等方面出发寻找共鸣点,让被访者消除戒备心理;
3.粘连的发问。针对被访者的表述而提出进一步的问题以便得对方能够进行持续的对话;
4.寻找关联信息与相似性。关联信息包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。相似性包括同乡、校友、同一专业领域等;
5.表示愿意积极向对方学习的态度,刺激被访者的表达欲望;
6.访谈中要避免那种与陌生人深聊的不适感,找到与陌生人之间应有的坦然感;
7.要避免过度的亲近与套近乎,而表现出更多的尊重感与分寸;
8.根据主客场之分,适当播放一些舒缓的音乐来消除被访者的紧张情绪;
9.访谈地点必须选择在一个相对独立、安静、不受外界干扰的空间进行。

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