去年以来，国内汽车市场呈现出出人意料的火爆态势，各汽车制造商在编排生产计划时，几乎清一色地大幅提高了产能。根据中国汽车工业协会的统计，今年上半年，全国轿车产量为89.55 万辆，同比增加了103.53％。但与之相对应的是，轿车销量的增长却远不如产量提升那么迅猛。同一份数据显示，上半年，国内汽车总销量仅84.28 万辆，只比去年同期增长了82.44％。

很显然，中国汽车产能已经跨入到2003 年的水平，但各制造商的综合销售水平却还停留在2002 年，甚至更早。滞后的销售手段已不能同“日长夜大”的汽车产能相匹配。截止到今年7月，全国汽车行业库存量已超过22万辆，这一问题如不能及时解决，到今年年底，车辆库存的数字有可能还要翻番。

其实，业内一直在讨论这个问题：现有的汽车销售渠道到底滞后在哪儿？权威人士分析，至少从效率上看，它已经不适应现在车市的发展了。

两个瓶颈

厂家销售渠道的最大弊病是一个字：慢。一是财务反馈流程慢。目前汽车制造商的销售体系多以区域销售代表处为主，不具备开票权，经销商辛辛苦苦捕捉来的订单，必须通过代表处的局域网汇总到制造商总部，经层层审核之后才开出发票来。要知道，现在国内车市可谓瞬息万变，临时性、区域性的促销政策满天飞，总部往往弄不清什么地区正在实行何种促销政策，经过一连串的求证核实，两天时间已经过去。二是订货慢。区域销售代表处不同于中转库和营销中心，没有自己的仓库，如果经销商急需某车型，自己库存又不够，就必须回厂里去预定，一个来回20天，客户非跑了不可。由于这两方面的限制，经销商经常处于“想多卖车也办不到”的境地。一家经销商的老总告诉记者，按照一般营销理念，主动出击的销售量会比等客户上门高20％左右，但在目前状态下，这两者利润几乎差不多。如果只是在展厅里等客户上门，4S店每月大约能销售65台车，而要是把所有业务员都撒出去，或许每月能卖80台车，但由于厂家配合不到位，这15台增量利润往往会被业务成本抵消，经销商的热情就这么被厂家“温吞水”般的信息传递速度消磨掉。有识之士提出，要想提升销量，像上海大众那样设立具备开票权限的全国中转库系统是个先决条件。

经销商碰上的第二个难题是库存。现在各主机厂制定的产量很高，其原因很复杂。有的是按照今年必须上缴的国税地税摊算出来的，有的则是为保住去年行业产销量排名而制订的，也有按照上月销量，再加入些临时促销等不定因素进行定产。总之，排产的数量往往同市场实际需求存在一定距离，或者说往往会多生产一些车。而现在几乎所有的汽车制造商都在追求“零库存”，车造多了怎么办？只能动员经销商多多“埋单”。因此，哪家经销商每月大约能卖出多少车，制造商心里都有数，并按照这个数字要求经销商进货备库存。通常经销商的库存量是月平均销售量，如此算来，卖得越多，进货量就会越大，被压死的流动资金就会越多，经销商自然要考虑为自己留点退路了。

两条通途

汽车经销涉及制造商、经销商和用户多方的利益。制造商追求的是零库存和零销售费用，用户则最希望买车零公里、零距离，如何既满足这两方的利益，又能提升销量、使自己的利润最大化，同时还能有效提升整个汽车行业的销售能力？从国外的经验看，有两个做法值得借鉴。

首先是网络宣传。在欧美等一些汽车发达国家，基于对各种车型的深入了解，网上订货早已实现。虽然这对于国内车市来说还太遥远，但依靠网络宣传汽车，已经可以做到了。南京菲亚特商务部一位管理层人士对记者说，从目前国内主要汽车网站的点击数量同去年相比已大为提高。奇瑞、宝马等一些市场热点车型的日点击率已从以往的8000 多次猛增到了现在的50000 多次，网络宣传的时机已经来临。在技术方面，视频直播、JAVA 动画和远程动态信息传递等一些比较先进的传播方式也已成熟，把网站做精做好，充分起到基本宣传的效果，业务员就不必从基本常识开始介绍产品了。从国外经验看，这样做销售成功率会提升很多，假以时日，销量会明显提高。

另一个点子是“联合式营销”。假设某地区有8家同品牌经销商，厂方来了新政策，代表处电话要打8次，和8个老总进行沟通；到厂里去开会，8家都去就是8份商务成本；对车管部门、对媒体，8家各说各的，既事倍功半、又不利于品牌的整体形象。但如果成立一个联合式经销商办事处，所有问题就都能解决了。据了解，上汽集团副总裁肖国普和沈阳金杯销售总经理周勇江等一批业界精英早就对此表示了兴趣，现正就其可操作性进行探讨。如果这一模式可行，汽车销售环节的成本可以大大缩水，如果善用这笔费用，相信汽车销量还会有所提高。